知名滋补品企业东阿阿胶（000423）最新披露的投资者关系活动记录表显示，驴皮价格高企对公司毛利率影响不大；复方阿胶浆在国家医保目录内，部分省份已执行，目前有14个省份发布了支付标准，该产品应该是公司市场拓展的最大变量。
▍公司隶属央企华润集团，东阿阿胶定位“滋补国宝”
据公司官网介绍，东阿阿胶隶属央企华润集团，前身为山东东阿阿胶厂，1952年建厂，1993年由国有企业改组为股份制企业，1996年7月在深交所挂牌上市。目前，公司是阿胶及系列产品生产企业，现有员工4500余人，总资产112亿元，拥有3枚中国驰名商标，产品除国内（含港澳台地区）销售外，还销往东南亚、澳大利亚、新西兰等国家和地区。
据公司官网介绍，在主营产品定位方面，东阿阿胶定位“滋补国宝”。《神农本草经》记载阿胶为“滋补上品、补血圣药，久服轻身益气”，至今已传承两千多年，与人参、鹿茸并称“中药三宝”；复方阿胶浆定位“气血双补”。复方阿胶浆41年品质保障，是没有防腐剂和蔗糖的口服液。复方阿胶浆组方源自明代《景岳全书》经典名方“两仪膏”，是气血双补经典名方。
▍东阿阿胶投资者交流会要点辑要
问：阿胶市场整体增长前景如何？
答：阿胶是传承近3000年的滋补类名贵中药材，久服轻身益气，《神农本草经》列滋补上品，《本草纲目》称其为补血圣药，1980、1985、1990年三次荣获国家质量金奖，1991年荣获长城国际金奖，2015年荣获全国质量奖。
目前，东阿阿胶已成为OTC第一大单品，滋补养生第一品牌。1、从阿胶行业来看，阿胶品类市场还未到市场饱和状态，阿胶品类与整个滋补品类相比仍然属于小品类，阿胶品类需持续提升顾客体验，多场景拓展顾客，扩大整体市场规模。2、现今，阿胶行业处于平稳发展期，从品类生命周期看，处于成熟期并正向品类细分期迈进，应继续拓展品类渗透、提高消费者认知，同时找到针对性强、功效性强、粘性高的细分产品等新增长点。3、当前，公司经营主要来源于阿胶类产品，包括东阿阿胶块、复方阿胶浆、桃花姬阿胶糕、东阿阿胶粉等。
未来，东阿阿胶将以阿胶块等作为基石产品，结合大健康行业发展趋势与消费者需求，寻找更多市场机会，向更多功能性产品方向发展，实现从存量市场到增量市场的转变。
问：请问2021年线上线下的销售收入占比大约是多少？往年的线上线下销售收入占比又是多少？
答：2021年线上收入占总收入14%，往年大概占比10%左右。
问：股权激励进行到哪一步了？
答：公司股权激励计划等工作，正在推进过程中。如有进一步动态，公司将按规定第一时间进行披露。
问：驴皮价格高企，公司怎样应对？今年毛利率是否承压？
答：公司聚焦国内国外两个市场，驴皮采购与资源涵养相结合，在保障阿胶原料供应的同时，促进驴产业健康可持续发展。目前，对公司毛利率影响不大。
问：去年公司计提减值3个多亿，今年会不会还有大额计提发生呢？持续爆发的疫情会否影响到公司的销售？
问：2022年预计不会发生大额计提减值情况。持续的疫情对公司销售有一定影响，公司正在采取多种措施减少疫情影响，不断增加线上销售。
问：这几年阿胶市场其他品牌开始崛起，尤其是福牌、同仁堂等通过线下渠道营业员的推广，占据了不少份额，请问公司有什么对策？另外，好多杂牌阿胶以的东阿地名或者模仿公司产品的包装在网上销售，公司有何对策，是否考虑对包装申请外观专利？
答：公司将以药店为平台，优化配置相关资源，开展顾客体验活动，与消费者零距离沟通，深化消费者运营；同时，强化与药店合作，为药店开展培训赋能、数字化运营消费者，配备差异化产品、维护市场秩序，推动业务增长。公司历来重视知识产权保护工作，对于产品包装及时申请外观专利保护，同时与网络平台加强合作，强化维权力度，维护公司合法权益。
问：疫情之下，驴皮进口是否受较大影响？
答：公司持续开展海外进口驴皮业务，但目前工作进展，一定程度上受制于疫情等因素影响。
问：去年公司高学历研发人员流失，那贵司在新品研发方面是否还能给市场带来惊喜呢？
答：目前，公司管理总部已经搬至济南，后期将进一步加强高端人才的引进。
问：公司最近复方阿胶浆进入几个省的医保目录呢？价格大概是多少呢？
答：复方阿胶浆在国家医保目录内，部分省份已执行，目前有14个省份发布了支付标准。支付价在5.12元至8.14元／20mL不等。
问：公司对于复方阿胶浆未来营销思路是什么？
答：基于复方阿胶浆本身产品力、品牌性以及公司驴皮原料等问题，复方阿胶浆应该是公司市场拓展的最大变量。下一步，我们将回归医疗市场，加强专家学术交流及临床二次开发，实现增量；创新机制，加强县乡市场深度开发；OTC市场重塑价值链，强势回归实现补气血第一品牌。1、复方阿胶浆是双跨产品，是OTC产品也是医疗产品，因此，复方阿胶浆将重启医疗市场，通过专家背书和准入以及医院开发，来实现医疗增量；2、通过聚焦核心区域如江苏、山东、川渝、安徽、湖北等，深化广覆盖和核心客户合作，实现增量；同时，我们还将通过品牌合作和体验，实现与忠诚顾客有效互动；3、在团队建设层面，将继续通过线上线下进行培训教育，推拉有力结合，持续提升组织能力。
问：过去两年公司节约开支，在宣传上投入不够，公司下一步是否明显增加在宣传上的投入？宣传重点会在哪个方面或者哪款产品？
答：东阿阿胶对品牌形象的打造始终如一，产品质量的坚守、顾客服务提升及自媒体的运营都是口碑的来源和传播的媒介。2022年是东阿阿胶建厂70周年，七十而立，用70年讲述三千年的故事都是品牌宣传的重点，目前方案均在制定中，最终会有一个对品类和品牌长期塑造的十四五方案，4月份逐步开启。
问：公司其他品类一直拓展的不是很好？
答：2022年公司稳步推进新产品发展，以培育新增长点。未来，东阿阿胶将根据消费者洞察和需求，培育与尝试新品类，进入新行业。如开发多元化、即食化、便利化新产品；探索经典名方、新适应症拓展、布局血液病及老龄化慢病方向的院内制剂及名家验方。
问：东阿阿胶自身在华润集团定位是什么公司，专卖阿胶还是中医保健品的公司？
答：东阿阿胶战略愿景是成为“消费者最信赖的中式滋补健康引领者”。十四五期间，公司将深化“固本培元、延展突破、创新探索”业务布局，在确保基石业务恢复性增长的同时，积极拓展滋补保健领域，向大健康产业布局，寻求新的增长曲线。一方面，巩固行业领军地位，提升补气血市场份额；另一方面，从单一产品到相关多元产品，拓展功能保健食品、新式滋补品，探索自有OTC品种、快消及美妆个护等，加速新领域布局。
问：年报营业收入构成中，“其他行业”收入约6200万元，这个主要是燕窝产品的收入吗？
答：主要为餐饮、酒店收入及农副产品的收入。
问：对企业未来发展最担心什么问题？
答：公司发展存在以下制约因素：品类外多方面竞争，品类内竞品低价蚕食，品类间多样化替代品与新品；所在行业市场增速放缓，业务缺乏新增长点；原料供给与市场需求的矛盾长期内仍将存在，或将成为未来制约公司发展的主要因素。
未来，我们将持续强化产品研发及创新，以消费者需求为中心，积极开拓年轻新人群，探索开发即食化、快消化新产品，拓展、培育新品类，为公司全面转型提供创新动力；创新毛驴产业模式，稳固驴皮供应，国内毛驴产业定位赋能，引领产业链关键环节，逐步退出低价值环节，由重资产转向轻资产。
问：公司现金流这么多，今年有没有外延收购的计划？
答：公司正在积极寻找适合自身战略发展的并购对象，同时也将进一步加大寻源力度。
问：公司在即食燕窝的发展上有何规划？与其他知名的即食燕窝品牌（如燕小厨、小仙炖、燕之屋）等相比，有何优势？
答：燕真卿是东阿阿胶旗下滋补子品牌，是公司十四五期间致力“成为消费者信赖的中式滋补领导品牌”战略在燕窝品类的重要实践，与东阿阿胶一脉相承。2021年线上销售主要在天猫、京东平台，线下主要在山东及广东（商超）。2022年计划在此基础上做深做细，聚焦线上，线下做样板门店。
品牌竞争力：公司燕窝母品牌东阿阿胶为中式滋补类目排名第一，70年历史，国家非遗企业；原料竞争力：来自东南亚，品质高；拥有行业内黑白盘专利挑毛技术，行业内最专业技术；配方竞争力：原料只有燕窝、冰糖和纯净水；高品质竞争力：零漂泊零脂肪零防腐剂高燕窝酸，高性价比；工艺竞争力：新型波段式炖煮工艺，保证产品口感和新鲜度。
审读：谭录岗
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